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Revista de Marketing Industrial nº 31


Sinopse

O Cliente quer Igual ou Diferente
José Carlos Teixeira Moreira

O cliente quer igual ou diferente? Para o consultor, o cliente quer ambas as coisas, e não abre mão disso. O importante é distinguir entre o que se deseja sempre igual e o que precisa ser diferente. A inovação, na ótica do marketing industrial, deve considerar o foco do cliente, para que dê origem a resultados mutuamente superiores.

China - Compartilhando a Experiência de uma Viagem
José Mauro Leal Costa

O principal executivo de um grande grupo empresarial visitou a China, a negócios. Logo depois, compartilhou com os demais executivos presentes as suas descobertas pessoais, sensações e percepções. O artigo ajuda a entender o que esta acontecendo hoje, do outro lado do Mundo.

A Evolução Deliberada nas empresas Válidas
Nélio Arantes

Toda empresa válida tem, em princípio, um compromisso com sua própria evolução. Porém, para navegar nesse oceano, é preciso muito mais que bússolas. Saber onde se está, para onde ir e como fazê-lo nem sempre é fácil. O autor delineia algumas pistas para a condução do processo de evolução deliberada das empresas válidas.

Para onde caminha o relacionamento com os clientes
Alex Carneiro

"Síndrome do Balcão". É a terminologia que o autor inaugura para descrever o fenômeno, muito freqüente pelo qual uma empresa opera mudanças de comportamento quando exerce o papel do cliente, e não o do fornecedor. O artigo mostra, também, quais as principais tendências de evolução que vêm ocorrendo no perfil dos clientes industriais, e advoga uma postura atenta, para evitar tal síndrome e sustentar o crescimento.

Comunicação no Marketing Industrial
Cristiano Ramos de Souza

A comunicação empresarial, no business marketing, tem características próprias e que se distinguem daquelas que prevalecem na comunicação voltada para o marketing de consumo. Tais diferenças são detalhadas nesse artigo muito oportuno, pois também nas relações industriais, o emprego das técnicas de comunicação empresarial vem se mostrando cada vez mais necessário.

Crônica
Du Moreira

Tempo Psicológico

Pensar a ética para construir o discernimento e a esperança
Jean Bartoli

Ética na empresa: um caminho a ser traçado a partir do discernimento mas orientado pela esperança. Um professor de filosofia nos convida a percorrer esse caminho, nesses tempos em que a empresa, como ele mesmo diz, além da personalidade jurídica, constrói também uma personalidade ética.

Resenha executiva - Gerenciar as relações cliente-fornecedor em uma perspectiva de investimento
Instituto de Marketing Industrial

O texto é uma resenha executiva, comentada pro Fábio Trigo, da Escola de Marketing Industrial, do artigo "Supplier Relationship as an Investment: Evidence from a UK Study", de autoria dos professores Andrew Cox, Chris Lonsdale, Glyn Watson e Yi Wo, todos eles da Birmingham Business Scholl (The University of Birmingham) publicado originalmente na revista Journal of General Management, Vol. 30, n nº 4, Summer 2005. Os autores examinam as relações cliente-fornecedor sob o prisma de um investimento que deve, em princípio, trazer mútuos retornos. Analisam os aspectos relacionados com benefícios e custos para ambas as partes, porém inovam ao introduzir nessas análises, como variáveis relevantes, o risco do investimento e o equilíbrio de poder entre os parceiros.

A essência do Marketing Industrial
Axel J. D. Von Huelsen

Empresário que atua como fornecedor de produtos para clientes industriais entende que o excesso de automação pode prejudicar os bons negócios. Todos querem ser mais rápidos e eficientes, mas é preciso deixar sempre abertos os canais que conduzem á construção dos relacionamentos empresariais estáveis.

Os desafios empresariais no trabalho, na família, na sociedade
Luiz Carlos de Queirós Cabrera

O que há em comum nos desafios que enfrentamos no trabalho, em família e na sociedade? Muito mais do que se imagina, e nas maneiras de enfrenta-los há também analogias: gerenciar os vínculos, desenvolver competências, fechar ciclos e investir nos direitos decisórios das pessoas são alguns instrumentos de uso comum pelo pai, pelo amigo, pelo executivo.