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Revista de Marketing Industrial nº 32


Sinopse

Cliente: Intimidade ou Confiança
José Carlos Teixeira Moreira

Tornar-se íntimo do cliente é desejável? Sempre, ou até certo ponto, e em quais circunstâncias? O autor examina, separadamente, os conceitos de intimidade, e confiança no relacionamento empresarial; depois os superpõe, para assim extrair, da sua experiência, algumas boas respostas para essas questões.

Lealdade dos Clientes
Paulo Salomão e Nuno Rebelo dos Santos

No último Fórum de Marketing Industrial o tema da lealdade dos clientes foi enfocado de modo abrangente e, sob certos aspectos, inovador. Trazemos aos leitores as principais contribuições que os autores apresentaram na ocasião - um exercício analítico sobre a lealdade - tema de enorme importância na administração das relações continuadas, no campo do marketing industrial.

As Metas forma Cumpridas, mas o Lucro Não Veio.
Paulo Roberto Sá Grise

O que fazer quando todas as outras metas são atingidas, mas as de lucro não? O autor sugere procedimentos internos para assegurar a consistência dos planos de metas, os quais não devem resultar da simples agregação das propostas de cada área da empresa. As metas devem também refletir as visões de um futuro sonhado, e vacinar a empresa contra o mito do Sísifo, ou seja, contra a síndrome do esforço inútil.

Permitindo Alma
Du Moreira

Crônica

Diversidade Cultura no Brasil - Controle da Incerteza
Instituto de Marketing Industrial

Como os executivos das diversas regiões do país tendem a se comportar diante de situações de incerteza ou de risco? Os leitores poderão conhecer esses novos resultados preliminares, extraído da pesquisa que o Instituto de Marketing Industrial realizou, enfocando a diversidade cultural no Brasil. O artigo inclui, também, uma análise dessas expectativas de comportamento, em relação à dimensão cultural controle da incerteza, no contexto do marketing industrial, elaborada por um seleto grupo de executivos.

A Versatilidade das Plantas Industriais e o Desenvolvimento de Novos Negócios
Gerson Ferreira Filho

Movimento de inércia: um conceito aplicável ao marketing industrial como sendo a medida do esforço a fazer (ou da resistência a vencer) para que uma empresa consiga mover-se do ponto A ao ponto B, em termos de um novo posicionamento no mercado. Cada novo negócio ou parceria, para ficar viável, pode implicar investimento adicional, mas gerar um novo leque de oportunidades. O autor trata dessas situações nas quais os cálculos do presente não devem prescindir das visões do futuro.

Resenha executiva
Instituto de Marketing Industrial

Gerenciando Riscos para Evitar Panes ao longo das Cadeias de Suprimentos.

Evolução Deliberada
Arthur Hippolito de Moura
Ethel Bauzer Medeiros
Sigmar Malvezzi

A temática da evolução deliberada foi tratada, no último Fórum de Marketing Industrial, em um painel que motivou vivas manifestações dos participantes. estamos disponibilizando para os nosso leitores, nos três primeiros textos do painel, a fala dos seus expositores. E nos dois seguintes, que se complementam, os comentários posteriores de outros dois participantes. Sem dúvida, a construção do futuro ocupa, hoje, um lugar central na estratégia das empresas, com reflexos diretos no marketing industrial.