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Revista de Marketing Industrial nº 33


Sinopse

Quanto Vale o Preço?
José Carlos Teixeira Moreira

É muito raro que a apresentação de um preço a alguém resulte em uma sensação de indiferença. O autor nos traz uma abordagem, sem dúvida original, confrontando as possíveis percepções de um preço, por um cliente hipotético, em relação a três planos de referência: o da verdade, o do que é bom e o do que é belo. E daí extrai conclusões que podem ajudar a administrar o risco de propor.

Carga Tributária, Preço e Valor
Gerson Ferreira Filho

Até que ponto a carga tributária pode interferir nas questões de preço e de valor percebido? O tema é universal, não é tão simples e, no nosso país, pode assumir características bastantes peculiares. O autor faz uma incursão inicial nesse tema, que permite variados ângulos de observação e outros tantos desdobramentos.

Entrevista com Odivaldo Moreno, General Country Manager da Epson do Brasil Ltda
Instituto de Marketing Industrial

No Mercado de bens de informática, mais do que disputar fatias de mercado com a concorrência, as empresas líderes criam a demanda para seus novos produtos. Apesar disso, face à incrível sucessão de novos desenvolvimentos, a vida útil comercial dos produtos é cada vez menor, e isso se reflete em preços decrescentes. Assim, as empresas que geram valor através da inovação estão sempre investindo muito em tecnologia, e precisam recuperar os seus investimentos em prazos cada vez menores. Como adminsitrar tudo isso, manter clientes e acionistas satisfeitos e, principalmente, comunicar o próprio valor, é o tema da entrevista com Odivaldo Moreno.

Desenvolvimento de Produto no Foco Do Cliente
Aldo Arruda Mortara

Como criar valor para um novo produto, desde o início do seu desenvolvimento? A interação com o cliente é essencial, tanto quanto a solidariedade interna é indispensável. Muito além disso, o autor nos apresenta um conjunto de sistemas e ferramentas que podem ser usados ao longo do processo para prevenir frustrações e ressaltar o valor percebido.

Crônica
Du Moreira

Arte é arte.

Resenha Executiva
Instituto de Marketing Industrial

Uma abordagem estratégica para a formação de preços de produtos industrias: O Plano de Preços.

Abstract News
Instituto de Marketing Industrial

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.

Criando Valor nas ofertas Através de Algumas Tarefas do Marketing Industrial
Brasil G. Manfrin

O autor, com larga experiência em negócios industriais, relembra alguns conceitos importantes que as equipes de vendas não devem esquecer. Para ele, atenção é muito mais que atendimento, o tempo do cliente é sempre precioso, as boas visitas precisam de bons motivos... E criar valor para o produto depende também, um pouco, de tudo isso.

Um debate sobre vendas
Alberto Zicker/Benedito Dalben/Carlos Zaffani

Reunimos três artigos que tratam, sob diferentes ângulos, várias faces desse tema. Como criar valor percebido, mas também como realizá-lo. Como ajustar os processos de vendas à evolução dos processos de suprimentos? Tais assuntos, entre outros, foram discutido sem recente "Usina do Conhecimento" do Instituto de Marketing Industrial, e o interesse despertado justificou reunir, neste Painel, as generosas contribuições técnicas que nos enviaram, porque são conexas e complementares, ainda que não reflitam uma convergência consensual, como aliais convém ao bom debate.

O desafio da Criação de Valor Percebido em Ambientes Empresariais com Forte Orientação para os Resultados no Curto Prazo.
Alex Carneiro

Os executivos são cobrados por resultados em prazos cada vez mais curtos: "Não há horizonte de longo prazo para aqueles que não sobrevivem ao curto prazo", dizem por ai. Mas são freqüentes as situações nas quais resultados excepcionais, no curto prazo, podem ser obtidos à custa da redução das perspectivas de prosperidade em horizontes mais longos. Como administrar esse dilema é o desafio em torno do qual o autor desenvolve suas idéias.