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Revista de Marketing Industrial nº 34


Sinopse

As empresas ficantes
José Carlos Cunha

O autor nos brinda com uma visão muito original sobre o relacionamento entre outras empresas, desenvolvendo o tema pela correlação com as relações amorosas, nos seus diversos tipos de nuances. Sem perder o fio da meada nem resvalar para o anedótico, o texto, apesar de muito simpático, nos convida à reflexão.

Pós venda? Isso faz sentido?
José Carlos Teixeira Moreira

O artigo faz uma incursão pelas terminologias usualmente adotadas em Marketing, para a partir delas redefinir conceitos e propor novas formas de expressão que dizem mais, porque melhor traduzem os compromissos recíprocos, inerentes aos negócios que ocorrem entre as empresas.
O autor usa essa redefinição de conceitos para induzir uma nova forma de pensar, orientada para os relacionamentos duradouros.

Vendas: Outra Vez a bola da vez
Paulo Roberto de Sá Grise

As equipes de vendas não devem ser mais as mesmas de antigamente. O novo homem de vendas precisa ter mais conhecimento técnico, trabalhar no foco do cliente, para entregar mais valor, e acima de tudo ser um agente de integração. No texto, o autor aprofunda os conceitos que deveriam nortear a estruturação da força de vendas nas empresas industriais.

Aprendendo com as diferenças
Josmar Bignotto

Veterano executivo brasileiro, que hoje preside a filial chilena de uma conhecida empresa multinacional, traz um depoimento sobre a experiência em curso. Como dirigir uma empresa em um mercado completamente aberto, quais os desafios e oportunidades que isso proporciona e que lições podem ser úteis, também para a realidade brasileira, são alguns dos aspectos tratados nesta generosa contribuição.

Entregas Industriais. Anotações de pesquisa de mercado.
Gerson Ferreira Filho

Pesquisas do Instituto de Marketing Industrial revelam que a boa entrega não é apenas uma característica do bom fornecedor. Ela é uma fonte de confiança no relacionamento e pode ser uma oportunidade de diferenciação e de criação de valor. O autor apresenta várias faces desse tema, sugerindo que o marketing industrial pode ser visto, também, como o conjunto de conhecimentos que dão suporte a uma reiterada sucessão de pedidos e de entregas.

Cartões de pagamento um mercado de dois lados
Edson Luiz dos Santos
Rafael Dan Schur

Nos mercados de dois lados, o ritmo de crescimento de um deles afeta e é afetado pelo ritmo de crescimento do outro. Os autores exploram o conceito, dando ênfase aos cartões de pagamentos, que quanto mais se multiplicam mais atraem a adesão dos pontos de venda. Nos segmentos industriais que fornecem para grandes redes de distribuição, os cartões já representam um estímulo a um volume expressivo dos negócios. Mas o conceito genérico - "mercado de dois lados" podem motivar outras oportunidades nos mercados industriais.

Notas fiscais e a percepção de valor
Marcos Ribeiro

Executivo principal de empresa líder, no mercado brasileiro, do fornecimento de material gráfico para emissão de documentos contábeis, discorre sobre o significado da Nota Fiscal, sob vários ângulos de abordagem: os conteúdos formais, os econômicos, os éticos e também os relacionados à criação de valor. Ao final, ele comenta as perspectivas da adoção, em maior escala, das notas fiscais eletrônicas.

Crônica
Du Moreira

Darwin?

Crônica
J. C. Moreira

Sentido da vida

Historietas
Ivan Gianolla

Nirso; Sherlock Holmes e Dr. Watson vão acampar