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Revista de Marketing Industrial nº 36


Sinopse

Armadilhas da vida executiva
Jean Bártoli

As novas exigências que são feitas aos executivos, nesses tempos de globalização. Uma coleção de armadilhas que os executivos precisam conhecer melhor para, se possível, não cair nelas.

Tempo, Moeda da Vida
Ethel Bauzer Medeiros

Crônica

Aplicação de uma Ferramenta Visual para Análise da Concorrência
Sergio Marchi

A gestão do conhecimento pode ser, também, uma ferramenta de marketing. A autor, após uma retrospectiva sobre as árvores de conhecimentos, nos traz uma experiência bem sucedida, na indústria farmacêutica, da aplicação desses conceitos no ambiente de negócios.

Abstract News
Instituto de Marketing Industrial

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.

Mercado de Carbono: Como Funciona?
Patrícia Rosentlhal

Todos já ouviram falar de recursos oriundos de certificados de redução de emissões de carbono, mas ainda são muitas as empresas industriais que não fazem uso desses recursos, até porque esse conhecimento específico (o chamado "caminho das pedras") ainda esta pouco difundido. Este artigo desvenda, com clareza, as rotas da responsabilidade ambiental que levam à geração de recursos novos e ao fortalecimento da imagem de mercado das nossas empresas exportadoras, quando colocam seus certificados no mercado europeu.

Marketing baseado em Valor e em Relacionamento
Eduardo Kunst
Luiz Alberto Santos
Marcelo Okamura
Ricardo Prado

A construção de relacionamentos baseados em valor, mais do que em preço, com vantagens para ambas as partes envolvidas, é o tema central de dois cases reais do business marketing. O artigo demonstra os resultados diretos e as externalidades obtidas pelas empresas participantes, compara os casos entre si e deles extrai um roteiro possível para as relações bem sucedidas.

Inspirando Vendas
José Carlos Teixeira Moreira

Não bastam equipes bem treinadas e a integração dos esforços da empresa no foco do cliente para assegurar a boa performance de vendas. Existe um espaço a ser preenchido pela alta administração da empresa, para que as metas possas sem cumpridas. Este é o tema central deste artigo.

Psicologia dos Preços: Integrando a Perspectiva do Cliente na Decisão de Preços.
Verônica Feder Mayer

A psicologia dos preços trata das dimensões subjetivas que estão latentes na oferta de um preço e na sua aceitação. O artigo trata da racionalidade limitada, de informação incompleta, de percepção de valor e de justiça, de sentimentos e emoções.

O tempo no Marketing Industrial
Gerson Ferreira Filho

No Marketing Industrial, a acuidade das estratégias e o timing das ações podem fazer a diferença, ainda mais em mercados muito competitivos. Tomando por referência os atributos da conhecida "constelação de valor", este artigo traz uma análise, não exaustiva, das implicações do tempo na gestão do marketing.

Política e Neurose
Du Moreira

Crônica

Resenha executiva
Luis Miguel Araújo
Martin Spring

Services, Products, and the Institutional Structure of Production.