Confiança: a saúde dos negócios
José Carlos Teixeira Moreira

Credibilidade, para o autor, é a tradução da confiança em valor percebido. E ainda mais: em marketing industrial, a credibilidade é o nome do jogo. Nesse ângulo de visão, a confiança vem primeiro, e o artigo faz uma incursão pelos caminhos que levam à confiança entre as empresas.

Como transformar idéias em sucessos comerciais?
Antonio Carlos de Freitas Espeleta

A inovação é a chave do progresso na sociedade do conhecimento. Ela é vital para a empresa que almeja a diferenciação no mercado e a agregação de valor aos seus produtos. Tais assertivas, porém, já estão virando lugar-comum. Neste artigo, o autor foge disso e nos fala dos princípios e conceitos norteadores de uma empresa que, cuidando do todo, mas também dos detalhes, se mantém há muitos anos entre as mais inovadoras do planeta.

You cannot e-mail a smile or a handshake
Jonathan S. Dumphries

Em qualquer ambiente de negócios, a confiança entre os parceiros pode fazer toda a diferença. É o que nos mostra o autor, executivo da área de marinha mercante, onde a confiança mútua pode ter um valor inestimável, se constrói ao longo do tempo e se nutre da experiência

Gestão da base de clientes e a importância da agenda comportamental
Marcelo Martins do Nascimento

No 19º Fórum de Marketing Industrial, o autor brindou a platéia com uma métrica criativa e bastante abrangente - o índice de atratividade - como ferramenta de gestão de uma base de clientes escolhidos. Mas o artigo mostra ainda que, no marketing industrial, tais processos perdem a eficácia se não for levada em conta a agenda comportamental dos atores envolvidos: pois o business-to-business é também, e decisivamente, people-to-people.

Rumo à excelência em gestão de preços
Alex Carneiro

Colocar preços em produtos industriais não é trivial. Muito do que pode ser feito - é a motivação desse artigo no qual o autor, com vasta experiência no assunto, posiciona a estratégia de preços, como uma importante ferramenta do planejamento empresarial.

Cuide a su cliente
José Carlos Teixeira Moreira

O artigo é a síntese da fala do autor, em um encontro de executivos latino-americanos. Trata-se da administração dos relacionamentos com clientes, tema que permanece na agenda de todos os que atuam no marketing industrial - espaço onde as parcerias duradouras ajudam a construir a prosperidade das empresas.

Influencia do consumo das classes C, D e E no Business Marketing
Marcos Sardas

As classes C, D e E já representam 70,7% do consumo das famílias no Brasil. As cadeias de suprimentos que desembocam no varejo, há décadas não estavam tão aquecidas. As razões que levaram a esse novo padrão de distribuição, o novo mapa da renda no Brasil e os impactos de tudo isso, em especial nos negócios do marketing industrial, foram focos desse artigo muito oportuno.

Sustentabilidade. Qual o seu papel?
Luiz Carlos de Queirós Cabrera

O autor amplia o conceito de sustentabilidade, destacando os componentes sociais, culturais e econômicos do problema, que não se restringe à esfera ambiental. E desenvolve com sutileza e discernimento, os contornos das nossas responsabilidades em relação às gerações futuras.

Filosofia no trabalho
Jean Bártoli

O autor, com aguda percepção dos dias de hoje, formula desafios para os homens do nosso tempo. E mostra que todos nós podemos - e também devemos - cultivar a filosofia, para rever as nossas relações com a natureza, com os outros e com o nosso íntimo.

Papéis do vendedor industrial – 1ª parte
Brasil G. Manfrin

Quais são os diferentes papeis de um vendedor industrial? Para responder a esta questão, o autor analisou e compilou as opiniões de mais de 300 executivos de vendas, oriundos de 10 setores industriais diferentes. Desse esforço resultou este artigo: oportuno, útil e com características inéditas.

Resenha executiva
Paulo Roberto Sá Grise

Marketing Industrial e Estratégia

Abstracts news
IMI

Resumo qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.