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Revista de Marketing Industrial nº 40


Sinopse

Vendas Consultivas
José Carlos Teixeira Moreira

As vendas consultivas, aquelas onde o fornecedor é visto pelo cliente como alguém que joga no seu time, não podem prescindir dos predicados: entusiasmo, eficiência e atenção. O autor nos sugere o que fazer para que as equipes de vendas sejam recebidas, no cliente, como bem-vindos companheiros.

Finding New Answers to the Pricing Question: What’s it Worth to the Customer?
Markus Stricker e Leonardo Azevedo

Construir uma estratégia de preços baseada no valor percebido pelo cliente, pode ser um bom caminho para a continuidade das relações e, ao mesmo tempo, para atingir novos padrões de lucratividade. Mas fazê-lo não é tarefa simples. Os autores nos presenteiam com um conjunto de idéias estruturadas que servem para ajudar empresas válidas a prosseguir nessa direção e a conquistar o lucro merecido.

Crescimento profissional e a dinâmica das competências.
Sigmar Malvezzi

Crescimento profissional e a dinâmica das competências. Sinopse: As empresas desejam executivos que consigam cuidar da gestão da rotina, da estratégia, da crise e da urgência. Os executivos querem se mostrar cada vez melhor qualificados, mas o conjunto de competências deles exigidas é muito dinâmico. O autor nos brinda com um artigo admirável, muito útil para todos os que estão sempre dispostos a repensar o próprio futuro.

Corazonada
Adrián Norberto Gamburgo

Assim se nomeia, em espanhol, a decisão que foi influenciada pela intuição do executivo, ou por seu pressentimento, apesar das normas, das análises técnicas, dos números e dos softwares de apoio. Quando amparadas na experiência acumulada por ele, "corazonadas" podem ser, também, recursos adicionais para enfrentar situações de incerteza e para jogar com a imprevisibilidade a seu favor. Fugir das normas vigentes, às vezes, é o melhor caminho".

Marketing & Resultados
Paulo Roberto Cury Salomão

Existe a hora certa de investir em marketing? É melhor quanto o vento está a favor dos negócios ou é indispensável quando o vento esta contra? A autor examina o tema sob vários ângulos e nos mostra como e porque, com discernimento e criatividade, convém investir sempre.

Singular & Plural
Albino Nadaes Campos

Um exercício de solidariedade e crescimento pessoal.

Marketing Industrial & Inovação – Perspectivas Brasileiras
IMI

Resenha executiva.

Nuno Rebelo dos Santos
Coaching no Business Marketing: Desenvolvimento Sinérgico de Relações, Pessoas e Organizações.

Para o autor, o coaching pode se associar ao business marketing para a obtenção de resultados superiores no desenvolvimento das pessoas e das empresas. O artigo sugere, ainda, um conjunto de critérios para a contratação de serviços de coaching por empresas, tomando por base a filosofia da organização, sua estratégia e os valores necessidades e aspirações de seus executivos.

A Empresa Familiar no Ambiente de Negócios.
Josmar Bignotto

Vender para empresas familiares, geridas por seus donos, é diferente de vender para empresas comandadas por executivos profissionais? O autor do artigo acha que sim, com base em sua longa experiência em relacionamentos industriais duradouros. O artigo abre uma janela para um campo muito pouco explorado, o da empresa familiar vista "de fora para dentro".

De dia, vendas. De noite...quem sabe?
Colhida por Ethel Bauzer Medeiros

Historieta

Papéis do vendedor industrial – 2ª parte
Brasil G. Manfrin

Quais são os diferentes papéis de um vendedor industrial? Para responder a esta questão, o autor analisou e compilou as opiniões de mais de 300 executivos de vendas, oriundos de 10 setores industriais diferente. Desse esforço resultou este artigo: oportuno, útil e com características inéditas.

Abstract News
IMI

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionadas com o Marketing Industrial.