Negociação Estratégica
Ricardo Prado Santos e Salvator Licco Haim

Painel

Abstract News
IMI

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.

Tempo e Valor Percebido
José Carlos Teixeira Moreira

Ganhar tempo para o cliente, ou em benefício dele, torna-se hoje um dos mais importantes componentes do valor percebido. As melhores empresas costumam cuidar bem dos seus tempos internos, mas nem todas dão a mesma ênfase ao tempo do seu cliente, vital na construção de relações significativas. O artigo traz sugestões muito úteis, voltadas para a inserção do tempo do cliente nas agendas e nos cronogramas.

Tempo e Valor Percebido
José Carlos Teixeira Moreira

Ganhar tempo para o cliente, ou em benefício dele, torna-se hoje um dos mais importantes componentes do valor percebido. As melhores empresas costumam cuidar bem dos seus tempos internos, mas nem todas dão a mesma ênfase ao tempo do seu cliente, vital na construção de relações significativas. O artigo traz sugestões muito úteis, voltadas para a inserção do tempo do cliente nas agendas e nos cronogramas.

Competitividade: Liderança em Valor Percebido com Eficiência em Custos.
Alex Carneiro

O autor, com longa vivência na administração de preços, traz à baila a questão da competitividade de custos, sempre necessária, mas não suficiente - para sustentar uma política de resultados. Para isso, a criação de valor percebido pelo cliente sempre será indispensável, como se depreende dos modelos de análise apresentados neste artigo.

Estamos preparados para os IPOHs?
Dirceu Varejão Jr.

No momento em que as perspectivas econômicas são favoráveis, que o país atinge o grau de investimento e que estão abertas as possibilidades de lançar IPOs visando planos de expansão, é mister não esquecer do capital humano das empresas. Porque, nos ensina o autor, as pessoas fazem toda a diferença no sucesso de novos empreendimentos

Coaching para quê e para quem?
Vicky Bloch, João Mendes de Almeida e Luiz Fernandes Visconte

Os autores nos apresentam uma visão ampla e detalhada do coaching e suas aplicações. Esclarecem as vantagens do seu uso e deixam claro em quais situações ele não se aplica. O artigo pode ser muito útil para empresas que dedicam uma atenção superior à administração dos seus talentos.

Snakes Travel in Pairs
J M. Staveren

O autor, executivo holandês agora radicado no Brasil, dirigiu grandes empresas em muitos lugares do planeta. Esta pequena história, de sua autoria, fala de relacionamentos, mostra como é importante conhecer e respeitar as diferenças culturais e tem um desfecho absolutamente insólito.

Custos Invisíveis: Obstáculos na Construção de Relações Duradouras entre Empresas.
Carlos A Zaffani

Os custos invisíveis podem ser de muitos tipos e quase sempre não se justificam. Além disso, nos diz o autor, vários deles interferem no relacionamento com os clientes e no valor percebido por eles; tornam-se assim, também um tópico de interesse para o marketing industrial.

Sobre a distância entre a retórica e a prática
Ethel Bauzer Medeiros

Existe, é claro, uma distância entre a retórica e a prática. Ou entre o dizer e o fazer, entre a intenção e o gesto. E tal se aplica à política, ao amor e também aos negócios. A carta aberta de Monteiro Lobato "Apelo aos Nossos Operários", é um exemplo disso. Mas a carta da autora para o editor, à guisa de introdução, é uma delicia.

O Sentido de Direção da Inovação
Rui Santo

O autor nos apresenta um modelo engenhoso de análise, que permite avaliar as perspectivas de sucesso comercial de uma inovação, tomando por base algumas leis da física. E ilustra com alguns exemplos de aplicação desse modelo - curioso, mas criativo e fácil de pôr em prática.

Valores, Gestão e Marketing Industrial nas Empresas Familiares Modernas.
Silvana Romagnole

Na edição anterior desta revista, foi desenvolvida a idéia de que "vender para uma empresa familiar pode ser diferente". A autora, nascida e criada dentro de uma empresa familiar, hoje de grande porte, amplia o conceito, mas faz ressalvas: nem todas as empresas familiares são iguais, e muitas delas vêm implantando modelos de gestão profissional, embora preservem os valores culturais dos seus fundadores.

Ambientes de negócios em Chile Y Brasil – Um Panorama Recíproco de lãs Motivaciones Y Valores Percebidos.
IMI

Resenha Executiva