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Revista de Marketing Industrial nº 42


Sinopse

Vendas
José Carlos Teixeira Moreira

O autor, partindo da premissa de que o vendedor técnico já é uma realidade, desenvolve uma análise das vantagens e das limitações dos recursos digitais e propõe idéias para fazer bom uso deles, no foco do cliente.

Valor Potencial
Paulo Roberto Cury Salomão

O preço da oferta quem faz é o fornecedor, mas o valor atribuído a ela é sempre definido pelo cliente. No business marketing, deseja-se que o cliente compre sempre e, não menos importante, que remunere bem e permaneça satisfeito. Mas toda oferta de valor tem uma parte intangível - seu valor potencial - cuja percepção, pelo cliente, pode não ser clara. Como transformar esse valor potencial em valor percebido é o tema deste artigo.

A Essência das Relações Significativas
Claudio Garcia

Lidar com emoções não é algo que se aprende nos cursos de pós-graduação, mas na escola da vida. Para a continuidade das relações significativas não basta que o produto ou serviço sempre satisfaçam expectativas racionais. É preciso algo mais, que vem do campo das emoções.

Uma lição que vem do atletismo
Josmar Bignoto

São varias as lições que se transferem de uma prova olímpica de revezamento para as situações que podem acontecer no mundo dos negócios. O autor, executivo de longa experiência em gerência de vendas e administração de equipes, fala de treinamento, desempenho, cooperação e confiança, essenciais para os atletas, mas também para os profissionais de uma empresa vencedora.

Marketing Industrial no Agronegócio
Marcelo Martins do Nascimento

Agregar valor no foco do cliente e desenvolver parcerias fecundas tende a ser a tônica no mundo do agronegócio. Neste artigo, o executivo nos mostra como as premissas do marketing industrial também nele se aplicam, mesmo quando os preços oscilam, os mercados são "futuros" e ainda que São Pedro faça travessuras.

Guest of Honor
J. M. Van Staveren

Executivos com experiência internacional vivem, às vezes, aventuras gastronômicas insólitas. Conheçam a "homenagem" que foi feita ao nosso autor em um país da África Ocidental e tirem suas conclusões.

Uma Nova Estrela
José Carlos P. Cunha

A preservação das espécies é também a preservação dos mercados. O autor, empresário na área de telecomunicações, apresenta a sua visão sobre uma sustentabilidade necessária, a qual implica acelerar as ações que às empresas - mas não somente elas - podem empreender para assegurar á construção de um futuro comum.

Excelência de uma Equipe de Vendas na Relação Business-to-business
Sergio M. G. Vaz

O autor, com longa experiência na direção comercial de grandes empresas, traz conceitos essenciais para a montagem - ou para o aperfeiçoamento - de uma equipe de vendas de alto desempenho, focada nas relações business-to-business.

Resenha Executiva
Instituto de Marketing Industrial

Segmentação de distribuidores de produtos industriais

La Gerencia de Implantación de Grandes Proyectos em Argentina y Brasil
Raúl Enrique Esquinazi

Engenheiro argentino radicado em São Paulo, o autor nos mostra como as histórias da Argentina e do Brasil (e suas diferenças culturais) influenciam até nas práticas de gerenciamento de grandes obras, públicas ou industriais. Embora o foco do autor esteja na engenharia, pode-se perceber que em outros campos e mercados, de alguma maneira, isto também pode acontecer.

Crescimento Profissional – Um passo além das habilidades profissionais
Sigmar Malvezzi

Este texto da continuidade ao artigo anterior, que trata do crescimento profissional e da dinâmica das competências. É uma contribuição conceitual para que as chefias conciliem os objetivos de crescimento das pessoas com os resultados das empresas.

"Porque eu só preciso de pés livres, de mãos dadas e de olhos abertos."
Ethel Bauzer Medeiros

Um belo texto sobre a liberdade, nas suas diversas conotações. Uma viagem desde o mito de Ícaro até os tempos de hoje, trazendo mais luz sobre esse tema eterno.

Destruindo Receitas
Paulo Roberto Sá Grise

Os mesmos modelos mentais, as mesmas receitas de bolo, os mesmos currículos de formação dos executivos, o benchmarking, tudo isso contribui para conduzir as empresas a um mesmo lugar comum. O autor usa um conceito ampliado de inovação para sugerir novos caminhos de diferenciação e agregação de valor nos ambientes de negócios.

Abstract News
Instituto de Marketing Industrial

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com Marketing Industrial.