Fonte: +A a-


Revista de Marketing Industrial nº 45


Sinopse

O vendedor
José Carlos Teixeira Moreira

A personagem do vendedor é construída a partir de uma sucessão de diálogos possíveis. E a perspicácia do leitor conseguirá extrair, das entrelinhas, os atributos essenciais do homem de vendas, que persistem, desde Marco Pólo até Bill Gates, não obstante as mudanças de conteúdo e de meios de comunicação.

Marketing Industrial ou Business Marketing?
Ivo Bambini

"Industry", em inglês, tem uma acepção bem mais ampla que a da sua tradução literal "indústria", em português. Além do mais, o conceito de indústria está mudando, também, pelas novas formas de organização que se estabelecem nas cadeias de valor, não apenas no Brasil. Uma discussão oportuna e útil.

Se todo mundo está chorando, o negócio é vender lenços
José Salibi Neto e Sandro Magaldi

Crise e oportunidade costumam andar juntas. Os autores retomam essa assertiva, destacando a importância do fortalecimento das equipes de vendas, no momento atual, porém ressaltam um aspecto essencial: é mister que se proceda, caso a caso, à retomada dos fundamentos de cada negócio.

Aplicações atuais de tecnologia nos negócios entre empresas
Paulo Roberto Sá Grise

Ainda está longe o tempo em que andróide poderá substituir um executivo de vendas. Porém, até lá e desde agora, o uso das ferramentas das tecnologias da informação e da comunicação tem importância cada vez maior e torna-se, para a fluência dos negócios entre as empresas, uma condição necessária - mas nunca suficiente.

Relações entre empresas: reflexões sobre medos e oportunidades
Ana Cândida de Campos Machado

Alianças estratégicas podem favorecer a evolução deliberada de empresas, e ajudam navegar em mares turbulentos. Porém, no contexto das relações cliente-fornecedor, às vezes as alianças não dão certo. A autora viveu uma rica e feliz experiência nesse campo e traz ao nosso leitor as suas reflexões sobre as condições necessárias para as parcerias bem-sucedidas.

About lawyers and interpreters
J. M. Van Staveren

Uma pequena história sobre a construção da confiança, suas virtudes e seus perigos.

Muita atenção com o que andam falando de você
Paulo Bittencourt

Para a empresa moderna, uma boa reputação é um intrínseco. Mas ela se constrói ao longo do tempo e pode ser perdida em um só instante. O autor analisa os impactos da informação boca a boca, os processos de propagação da imagem da empresa e destaca a importância da comunicação empresarial nos dias de hoje.

Preservando o valor da empresa
Paulo Roberto Cury Salomão

Em tempo de incertezas, é preciso discernir sobre o que mudar e, igualmente importante, como preservar o valor da empresa. Este artigo destaca os principais elos da cadeia de valor da empresa e dá pistas para que o leitor identifique, dentro da sua realidade empresarial, o que é indispensável preservar.

A área de suprimentos como fonte de aprendizado nas relações comerciais entre empresas
Brasil G. Manfrin

Haveria vantagem em reunir as equipes de vendas e de suprimentos em uma mesma área da empresa? Embora pouco usual, uma estrutura assim talvez agregasse novas idéias para que m busca, trabalhando no foco do cliente, uma prosperidade compartilhada.

Resenha executiva
Instituto de Marketing Industrial

Pesquisa exploratória sobre as práticas de gestão de preços. Esse estudo está alinhado a outras pesquisas internacionais e tem como objetivo ampliar o conhecimento sobre as práticas de gestão de preços no ambiente de negócios brasileiro. Buscamos obter a participação de executivos seniores atuante no Brasil, em empresas de todos os portes e tamanhos, por meio de questionário com respostas do tipo múltipla escolha

Gestão por metas-força transformadora das pessoas
Sigmar Malvezzi

Este artigo é um lúcido e oportuno ensaio sobre os papéis exercidos pelas metas na evolução das empresas e das pessoas. O autor se dedica, em especial, aos impactos da gestão por metas nos ambientes de trabalho, cotejando sucesso empresarial, realização individual e extraindo algumas conclusões instigantes.

Abstract news
Instituto de Marketing Industrial

Resumos qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.