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Revista de Marketing Industrial nº 47


Sinopse

Choque de Gestão
José Carlos Teixeira Moreira

Na dinâmica dos negócios, mudanças podem ser uma condição necessária para re-orientar a empresa, ou para fazer diferente, visando novos desafios ou novos rumos. Porém, nem sempre as mudanças ocorrem sem que aconteça um choque de gestão.

Vantagem competitiva em precificação no marketing industrial brasileiro
Alex Carneiro

Uma pesquisa original e inédita sobre as práticas de precificação industrial no Brasil foi conduzida sob a coordenação do autor e os seus resultados foram apresentados no último Fórum de Marketing Industrial. Este artigo trata de cinco variáveis relevantes no processo de atribuição de preços, que foram identificadas na pesquisa realizada com 200 executivos.

Venda de Bens Industriais na América Latina. O foco do cliente vale sempre?
Ricardo Prado Santos

O autor viaja muito a negócios pelo nosso continente e adota o foco do cliente como estratégia em diferentes países, visando a criação de relações estáveis; mas com variações, é claro, pois como ele mesmo diz, "o foco do cliente é um alvo em movimento".

Urgência Ajuda ou Atrapalha?
Sigmar Malvezzi

Por que de repente, no ambiente dos negócios, quase tudo parece ser urgente? Por que o tempo é cada vez mais o rei das decisões? No último Forum de Marketing Industrial, o autor despertou vivo interesse ao mostrar porque tudo isso acontece. A era do celular e da web torna viável a urgência possível - mas que nem sempre é necessária, diante de valores mais altos como a paz, a felicidade e o bem estar.

Discover Brazil
Odivaldo Moreno

A imagem do país de origem de um produto tem influência na percepção de valor pelos clientes "worldwide" - e isto tornou-se ainda mais relevante com a globalização. O autor, experiente executivo de marketing, nos relata um caso de vivência própria, onde o "made in Brazil" restringia as exportações - e o que foi feito para "dar a volta por cima".

Resenha Executiva
Instituto de Marketing Industrial

O futuro do Brasil interessa a todos nós - mas ele é muito influenciado pelos conceitos (e preconceitos) das políticas econômicas que são adotadas. Os caminhos do desenvolvimento não são únicos, mas precisam ser desenhados e percorridos. Ricardo Bielschowsky, brasileiro, economista das Nacões Unidas, com doutorado na Inglaterra, acompanhou de perto a evolução da economia de muitos países, do nosso inclusive. No Forum, ele ressaltou a oportunidade de uma nova estratégia de desenvolvimento para o Brasil e propôs uma Agenda para se fazer isso.

Como Podemos Construir uma Oferta De Valor para Obter a Preferência do Cliente?
Brasil G. Manfrin

Hoje, não basta oferecer produtos de valor para os clientes; é cada vez mais necessário conceber ofertas de valor. Neste artigo, que reúne os pontos principais da apresentação do autor no 21° Fórum de Marketing Industrial, são discutidas várias idéias sobre a construção de ofertas, envolvendo não somente a força própria de vendas, mas a empresa como um todo.

Uma Profissão no Foco do Valor
Albino Nadaes Campos

Nas compras industriais vem ocorrendo uma evolução técnica e conceitual muito significativa e por isso o perfil dos executivos da área também está mudando. Este é o tema abordado pelo autor, um profissional de reconhecida experiência e que vem acompanhando de perto essa evolução.

Aferindo Resultados – Métricas & Evidências
Paulo Roberto Cury Salomão

Como aferir - e medir - os resultados dos investimentos no marketing industrial? Para o autor, essa é uma questão que não comporta soluções universais porque as métricas, em tese, deveriam derivar dos planos de marketing onde os objetivos a atingir costumam ser diversos. Mas o artigo apresenta uma linha de raciocínio para posicionar o leitor diante do problema

Sem Perguntar quem Você é
Louis Brieger

O autor, que nasceu na Alemanha, faz uma incursão singela, mas atilada, pelos meandros da alma brasileira, a partir de uma lembrança trazida dos seus primeiros dias como um executivo estrangeiro entre nós. Este país é o fruto de muitas raças, climas, credos e no entanto - ou melhor, quase por encanto - não há lugar mais propenso ao abraço. Para ler e pensar no mundo sem fronteiras.

Os quatro “E”s
Sergio Rodrigues Bio

O especialista, o executivo, o empreendedor e o empresário podem conviver, harmoniosamente, em uma mesma pessoa? Ou será que certos perfis de personalidade são mais adequados para uma ou outra vocação? Em uma contribuição bastante original, o autor detalha um pouco esses personagens e discute os caminhos da convivência mais fecunda entre todos eles. O tema pode ser revisitado sob diversos ângulos.

Mais Resultado para o Investimento em Execução Executiva
Paulo Roberto Sá Grise

A educação executiva é um investimento da boa empresa moderna; mas para que ele tenha o melhor retorno, o autor nos diz que a empresa precisa conceber os caminhos da sua evolução deliberada e investir, em educação, coerentemente com eles.

Abstract News
Instituto de Marketing Industrial

Resumo qualificados (abstracts) de trabalhos recentes, resultantes de pesquisas universitárias e artigos de revistas, relacionados com o Marketing Industrial.