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Revista de Marketing Industrial nº 49


Sinopse

Proposta ou Resposta
José Carlos Teixeira Moreira

Sensibilidade, atenção, discernimento, percepção, são qualidades inerentes ao bom negociador. Neste artigo, o autor fala sobre alguns posicionamentos possíveis do fornecedor em relação aos seus clientes e mostra por que, muitas vezes, uma oportunidade de diferenciação se perde e o preço se torna um fator decisivo, quando não deveria sê-lo.

Liderança Provocadora
José Carlos Pereira da Cunha

Líderes provocadores, para o autor, são intuitivos, percebem sinais fracos e não temem a incerteza. A neurociência explica isso. E como já disse o poeta Noel Rosa, "ninguém aprende samba no colégio", ou seja, as empresas precisam identificar e cultivar as suas lideranças provocadoras: elas não saem prontas das escolas, mas criam as vantagens competitivas.

Ser ou Estar Commodity no Foco DO Cliente
Aldo Mortara

Para muitos, as commodities não existem: assim eles chamam os produtos ou serviços que não conseguem se diferenciar dos seus concorrentes, no foco dos seus clientes. Mas como os mercados são dinâmicos, torna-se preciso não ser nem estar commodity. E ainda, não ser comoditizado pelo cliente. O autor analisa a questão sob diversos ângulos.

O Ciclo de Vida das Empresas Saudáveis Aproveitando as Crises
Marcos Sardas

As empresas, como as pessoas, têm um ciclo de vida previsível. E como as pessoas, também já há empresas centenárias. O autor sugere os meios que as mantêm saudáveis e longevas, sobrevivendo às crises e tirando proveito delas.

Universidades Corporativas – Ensinando o que interessa ao mundo dos negócios
Cícero Domingos Penha

As universidades corporativas já existem no primeiro mundo desde o século passado. No Brasil, as experiências em curso ainda são poucas, mas vieram para ficar. O autor é presidente de uma delas e entra em detalhes muito úteis para as corporações que estão pensando em implantá-las.

The Meaning of Life
Fernando Lanzer P. de Souza

O aluno tem muitas dúvidas - e o seu Mestre, também. O artigo leva a repensar antigos dilemas existenciais, tomando por referência os dias de hoje. Entre muitas conclusões, destacam-se o equilíbrio, a primazia da suficiência sobre o excesso, como premissas para um futuro mais viável.

No Cotidiano das Vendas Industriais
Jorge Jerônimo

Não basta a visita de vendedor; nas vendas industriais, é necessária a sua presença. A diferença é sutil, e fica melhor demonstrada na situação limite deste relato, em que a visita ficou impossível, mas a presença continuou existindo.

Solidariedade ou Competência?
Brasil G. Manfrin

O autor, um experiente executivo na área de vendas industriais, não resistiu à tentação de acrescentar novos comentários, muito pertinentes, à historia exemplar (e real) do vendedor acidentado, relatada no artigo anterior. Um texto rico em ensinamentos.

Relacionamento Eletrônico com a Cadeia de Valor
Cristiano Miano

Os portais corporativos têm função crescente na gestão das cadeias de valor das empresas. Além disso, conseguem dar suporte e estímulo ao crescimento dos negócios e ao treinamento de equipes de vendas. Conheça as sugestões do autor.

Propósito: Uma Revolução na Gestão de Empresas e Marcas
Fernando Jucá, Jaime Troiano e Ruy Bilton

Nesta interessante reflexão, os autores apresentam a sua visão sobre o que é mais importante em uma empresa comprometida com o futuro, que é a sua razão de ser (a sua essência) os seus princípios e o seu propósito, que se refletem nos seus produto e serviços.

Fora do Foco, na Terra do Fogo
Vanderson Vendrame

Exercitar a solidariedade, como uma condição básica de sucesso. Sair do seu foco, por um breve período, para reabastecer o corpo e a mente, mas aventurando-se a desafios e imprevistos, para não perder a prontidão. Dar um duplo sentido para verbo des-envolver. Veja a pré-temporada de um executivo, em cima de um motocicleta, contada pelo próprio autor.

Considerações Sobre o Valor de Mercado de Uma Empresa: O Impacto dos Intangíveis e a Importância do
Gerson Ferreira Filho e Mônica M. M. P. de Domenico

Na era de conhecimento e da inovação, os intangíveis tendem a ser os ativos mais valiosos de uma empresa. E o marketing - também ele um ativo intangível - participa ativamente desse processo. Este artigo trata das novas variáveis que interferem no valor de uma empresa.