Organisar
Fernando Pessoa

Todos os organisadores chamados de 'gabinete' pecam, sem excepção, pela delineação de organismos estudados e escritos até o último detalhe. Quanto mais inteligentes são, pior sái a obra praticamente, porisso mesmo que sái melhor intelectualmente, e portanto so intelectual. Não contam com o que a realidade é de flutuante e de incerto

Você conhece "mesmo" o seu cliente?
Luiz A. R. Briones

Conhecer o cliente é aprender sobre suas motivações - necessidades e interesses - através de contatos freqüentes com seu pessoal-chave que, em última instância, é quem vai definir as suas posturas. Este trabalho de contato não é, em absoluto, responsabilidade de vendas apenas; muito mais de todos aqueles que têm algo a ver com os clientes

Sistema de gestão: O suporte para a prática de Marketing Industrial
Nélio Arantes

De nada adianta a empresa dispor de uma boa filosofia de marketing, de bons instrumentos gerenciais e operacionais, de uma organização de marketing bem estruturada, de bons sistemas de comunicação e de informação, se ela não conseguir a mobilização do pessoal para uma efetiva ação de marketing que não é apenas a de vender, mas a de criar e manter clientes satisfeitos

O verdadeiro Marketing (The Real Marketing)
Esthevon Otroswein

Alguém me sugeriu - imaginem que absurdo! - criar um departamento de assistência técnica aos clientes. Essa pessoa deve ter ido a alguma palestra de um cara de fora e fica aí botando banca. Eu fico puto com essas idéias moderninhas, tudo o que está na moda o pessoal quer que a gente faça

A lei dos 20%
Jose Carlos Teixeira Moreira

Produtos e serviços preferidos pelos clientes custam mais caro que seus concorrentes: 20%! Como pode? Pode! Sempre me intrigou o fato de que os melhores produtos têm preços acima dos demais e clientes mais fiéis

Distribuição industrial: Mudanças a vista
Brasil G. Manfrin

A necessidade de sobrevivência, agravada nos dias de hoje, faz com que os distribuidores da mesma marca de produtos façam concorrência entre si, disputando melhores preços junto aos clientes, tentando furar negócios sem serem notados e propondo acordos para benefício próprio; neste terreno é lamentável o que acontece

O trabalho especial do executivo de marketing industrial
Tomas V. Bonoma

O executivo de marketing industrial bem-sucedido precisa fazer três coisas bem feitas: criativamente, identificar e segmentar o mercado; ser seletivo quanto ao grupo de clientes que resolver "atacar" e desenvolver estratégias de marketing, cada uma desenhada para um segmento específico"

Assim não dá para planejar
Paulo R. S. Grise

As empresas não podem ser conduzidas como sociedades beneficentes ou ações entre amigos, sem fins lucrativos ou para benefício de um ou alguns. É preciso, para garantir o futuro, arriscar o presente e colocar toda a competência na definição do que deve ser feito. Esperar pode ser fatal

Canais de distribuição
Marteen J. L. Van Hasselt

Você precisará dos distribuidores (como eles precisam de você), por isso administre-os com ações positivas, com uma estratégia definida e consistente sobre a contribuição deles. Conheça-os e escute-os. A parceria com os distribuidores é como um casamento: se você não trabalhar na relação, você perderá seu parceiro. E não se esqueça daquele lugar muito perigoso: a sua mesa do escritório

Posicionamento: O X da questão!
Orpheu Cairolli

Ao desenvolver uma estratégia de posicionamento, a empresa deverá definir com muita clareza os seus níveis de Posicionamento Real (PR) e Posicionamento Ideal (PI) e estabelecer caminhos e ações para influenciar o nível PR no sentido de aproximá-lo do nível PI o máximo possível

Da gestão da informação para a gestão do conhecimento
Sigmar Malvezzi

A gestão da informação consiste na contínua busca de informações de variações de um procedimento ou processo para se poder corrigi-lo, fazendo com que ele ocorra conforme fora programado. Para tanto, o gestor depende de contínuas informações sobre o funcionamento do processo de tal modo que possa identificar seus desvios e acionar as ações corretivas

CREDIBILIDADE: A segurança possível
José Carlos Teixeira Moreira

Não se compra credibilidade como não se compra a estima do mercado. Por outro lado, esta grandeza se configura a partir da construção de testemunhos contínuos e se esgora num piscar de olhos, se não formos atentos. Você vai estocando credibilidade ao longo da vida e esta poupança lhe assegura as portas para a liderança, para o sucesso empresarial. Talvez estejamos diante de um paradigma novo para as empresas