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Revista de Marketing Industrial nº 23


Sinopse

Foco do Cliente: um passaporte para o universo do cliente
José Carlos Teixeira Moreira

Este artigo conduz o leitor a uma atitude mental capaz de fazê-lo descobrir as possibilidades que decorrem de estar posicionado no foco do cliente. Ver no horizonte o mesmo que o cliente está vendo ajuda a perceber o que ele realmente quer, mas ainda não consegue dizer. Por outro lado, quem permanece com foco no cliente não consegue ver o essencial: pois como nos ensina o próprio autor, "Não se tem notícia de nenhum produto ou serviço realmente útil a ponto de hoje não imaginarmos viver sem eles que tenha sido criado a pedido expresso de algum cliente".

Justiça Prospectiva
Nuno Rebelo dos Santos

Um ensaio sobre um novo conceito de justiça, com desdobramentos possíveis na dimensão empresarial, em busca de contratos mais justos ou de relações de negócios mais enriquecedoras e menos tensas. Ou ainda uma contribuição útil para a manutenção de parcerias estáveis.

Pontes Culturais
Louis Brieger

Louis Brieger nasceu na Alemanha e foi, durante muitos anos o presidente no Brasil de empresa transnacional do setor de equipamentos de reprodução de informações. Associou uma carreira empresarial bem sucedida a uma grata presença em atividades comunitárias. O texto aborda, com humor, um pouco da sua visão pessoal sobre a diversidade cultural do Brasil e sobre o processo de integração de um executivo estrangeiro ao ambiente empresarial brasileiro.

Entrevista: Cristiano Ramos de Souza
Instituto de Marketing Industrial

Brand Equity

Antes do avião, a lição de casa
Sylvio de Franco Carneiro

Abrir novos mercados no exterior muitas empresas querem. Mas para saber o que realmente querem, tirar mais proveito de seus pré-investimentos, não se limitar a "exportar preço quando o câmbio ajuda", em suma, ter um sucesso e uma presença externa que não sejam efêmeros, o autor, com larga experiência em produtos e mercados externos, sugere que se faça, antes de viajar, a lição de casa.

Crônica
Du Moreira

O vizinho

Criando uma oferta de valor
José Ernesto Rasera

O autor nos mostra um exemplo prático da aplicação de alguns dos mais modernos conceitos do Marketing Industrial. Revela também que a geração de valor no foco do cliente pode acontecer, com criatividade, nos lugares mais inesperados, para a satisfação das partes envolvidas.

O Desafio Sucessório e o Valor Percebido pelo Cliente
Gérlia Luisa Tavares

A autora entrevistou 11 profissionais, entre executivos de grandes empresas e consultores, sobre a elaboração dos Planos de Sucessão e, valendo-se do ensejo, enveredou por uma idéia original: deveriam tais planos incentivar a participação de clientes escolhidos no processo de substituicão de executivos? isto, e mais uma análise do antigo e do moderno nos processos sucessórios, o leitor encontrará neste artigo.