Seleção de clientes: uma proposta de futuro
José Carlos Teixeira Moreira

Escolher os nossos clientes antes que eles nos escolham é a proposta básica do autor. Mas como fazer isso, de forma inteligente e não imediatista? Como gerir o presente sem jamais perder o rumo do futuro? Como avaliar na plenitude o potencial de um relacionamento? O leitor poderá fazer uma proveitosa incursão pelas idéias, sugestões e cuidados que emanam da rica experiência de quem assistiu de perto o crescimento de muitas empresas industriais nesse país.

Aprendendo com as incertezas do futuro
Cláudio Garcia

As técnicas de planejamento empresarial através de cenários, embora usadas em larga escala na década de 70 e 80, nunca se mostraram tão necessárias como agora, quando a globalização econômica, a redução do papel interventor dos governos e o advento de mudanças tecnológicas aceleradas criam ambientes de riscos múltiplos. o autor sugere a retomada desse processo, destacando o efeito colateral que a construção de cenários traz para a ampliação do discernimento dos executivos, e fornece o roteiro bibliográfico para um mergulho nessa área do conhecimento.

O DNA do preço
Axel J. D. Von Huelsen

Pênalti, dizia o famoso comentarista de futebol, João Saldanha, devia ser batido pelo presidente do clube. Preço, diz o nosso articulista - um experiente empresário - é importante demais para ficar restrito a um departamento. Não apenas um representante do valor percebido, o preço é também um componente da enstratégia empresarial e do relacionamento com os clientes. Por isso, da estrutura genôminca do preço, participam, além dos custos, vários outros genes que pertencem ao campo de valor da empresa. O preço também necessita monitoramento para ajudar a manter a empresa com boa saúde.

O Trabalho de Gestão de Pessoas: reflexões sobre sua avaliação
Sigmar Malvezzi

Este artigo trata de alguns temas de atualidade no relacionamento entre empresas e seus colaboradores, como a multifuncionalidade no desempenho do indívíduo nos seus diferentes campos de atuação social, o poder declinante das áreas de gestão de pessoas sobre o vínculo do emprego, e a administração do relacionamento das empresas, não apenas com cada colaborador de per si, mas com equipes internas de projeto. Ao final, o autor sugere caminhos e tendências para a atividade de Gestão de Pessoas.

Crônica
Du Moreira

Idéias sobre parcerias artísticas

Diversidade Cultural no Brasil - a dimensão distância hierárquica
Instituto de Marketing Industrial

Após ter empreendido uma ampla pesquisa de âmbito nacional sobre a diversidade cultural brasileira no ambiente de negócios, o Instituto de Marketing Industrial começa a mostrar aos seus leitores alguns extratos dos primeiros resultados da pesquisa. Nesse número, deu-se ênfase à dimensão Distância Hierárquica, porém destacando peculiaridades regionais que se distinguem da média nacional.

A condução de projetos de Marketing Industrial voltados à construção de valor
Paulo Roberto Cury Salomão

Hoje consultor, antes executivo de indústria nas áreas comercial e de marketing, Paulo Salomão discorre, com lógica e conteúdo sobre coisas que ele não apenas estudou muito, mas também praticou no ambiente empresarial. Longe de buscar a façanha comercial efêmera, ele advoga o planejamento de marketing como condição básica para a obtenção de resultados duradouros. Nesse artigo, porém, ele aprofunda conceitos e idéias sobre a implantação dos planos de marketing: não bastam planos bem feitos, pô-los em prática também requer egenho e arte.

A hora é agora
Fernando Antônio Ferreira

Fernando Antônio Ferreira está no meio de um vaivém transoceânico, implantando uma sucursal de sua empresa, a HeatingCooling, no Oriente Médio. Ele nos traz uma mensagem de fé, otimismo, coragem e percepção das oportunidades. E nos convida a repensar nossas rotinas, para que nos conduzam de acordo com uma visão de futuro. E conclui o artigo com uma preciosa definição: "Insanidade é fazer sempre a mesma coisa e esperar por resultados diferentes..."

Artigos publicados
Instituto de Marketing Industrial

Relação completa dos artigos das edições anteriores da Revista Marketing Industrial em ordem alfabética dos autores.

Valor percebido - fragmentos de uma perspectiva histórica
Gerson Edson Ferreira Filho

O comércio é uma das atividades mais antigas da história da humanidade. Teve um papel destacado no desenho do mapa mundi que conhecemos. nessa excursão pelo túnel do tempo, o autor foi coletando exemplos antigos de percepção de valor e constatou o diferencial de informação que havia, no passado, entre as partes que negociavam: valores percebidos e despercebidos. Esta espécie de dialética da percepção, nos dias de hoje, começa a dar lugar ao compartilhamento da informação, parte vital das parcerias bem sucedidas.